Entrevista a Luxinmo: Especialistas en viviendas de lujo

Luxinmo es una inmobiliaria dedicada a la venta de viviendas de medio y alto standing. Con diferentes servicios en su haber, destacan principalmente por la venta de obra nueva en la Costa Blanca, Alicante e Ibiza.

Aunque pueda parecer un servicio muy alejado para una gran mayoría, Luxinmo está en pleno auge y cada vez son más los clientes que recurren a la agencia. Desde Web de Profesionales hemos tenido la oportunidad de charlar con Arman Yeghiazaryan, CEO y fundador de la empresa, y conocer más en profundidad cómo funciona este tipo de venta inmobiliaria de lujo.

1.     ¿Cómo definirían a Luxinmo y cómo empieza su historia?

Luxinmo es excelencia, modernización y trabajo colectivo. Valiéndonos de la experiencia adquirida durante años de labor consciente e ininterrumpida en el sector inmobiliario, y más específicamente en lo concerniente a la vivienda de lujo, sentamos las bases de nuestros servicios. Apoyándonos en la tecnología como clara vía de desarrollo y de crecimiento futuro, apostamos por ella invirtiendo esfuerzo y recursos. Aprovechando la preparación de nuestro equipo de profesionales, implementamos un sistema de trabajo donde cada agente contribuye a la realización impecable de nuestras funciones, poniendo especial énfasis en la satisfacción del más exigente público.

Así, con ideas claras y definidas surge, en el año 2015, Luxinmo Real Estate. Desde el inicio, la filosofía de la marca estuvo orientada hacia la especialización en la gestión de venta y alquiler de inmuebles de lujo a lo largo de la Costa Blanca. Nuestro catálogo de casas de alto standing destacaba entonces (y lo sigue haciendo) por su amplitud y por la agudeza de sus criterios de selección.

En 2017 comenzamos a trabajar con nuestro propio software de control de mercado: REMC “Real Estate Market Control”, el cual permite realizar un preciso seguimiento a cada uno de los inmuebles que aparecen en el mercado para analizar sus precios y su competencia. A él se sumó posteriormente un CRM, también de uso exclusivo. Ambos fueron diseñados y desarrollados dentro de la propia empresa, por parte de nuestro equipo de informáticos.

El año pasado surge el servicio Prime Services, dedicado a satisfacer las necesidades de clientes más exigentes que buscan absoluta confidencialidad y, recientemente, con la idea de expandir los servicios de la agencia hacia otras ubicaciones privilegiadas, la empresa abre su segunda oficina en Sant Rafel De Sa Creu, Ibiza. En la actualidad, Luxinmo Real Estate sigue creciendo y busca nuevos mercados para su próxima expansión.

2.     ¿Cuáles son las principales particularidades de estas viviendas de lujo?

El catálogo de Luxinmo Real Estate tiene una línea muy definida. Nosotros optamos por la selección y comercialización de las mejores propiedades residenciales de lujo. Trabajamos con una muestra minuciosa de inmuebles en primera línea de playa, propiedades cercanas a campos de golf y a hoteles exclusivos de la Costa Blanca y también en Ibiza. Gran parte de dicho catálogo se nutre de edificaciones de nueva construcción, procedentes de promotores reconocidos y fiables. Igualmente, nos especializamos en la captación, venta y alquiler de villas exclusivas de lujo, villas de estilo contemporáneo y minimalista, áticos y apartamentos en las más prestigiosas urbanizaciones, tanto en la zona de la Costa Blanca como en Ibiza y en territorios de relevancia a nivel nacional.

3.     ¿Con la situación actual debido a la pandemia global por COVID-19, siguen notando el mismo interés por parte de los clientes? ¿Les ha afectado de alguna manera la situación?

El desafío de adaptar los diferentes modelos de negocio durante el periodo de confinamiento, ha abierto las puertas a una nueva etapa de cuestionamientos y de búsqueda que se apoya en soluciones eminentemente tecnológicas, cuyos límites de desarrollo están lejos de ser explorados con cabalidad. Luxinmo siempre vio el futuro en el desarrollo tecnológico, de manera que la coyuntura actual no logró afectar el desempeño de nuestras funciones principales. Se ha logrado mantener el interés de los clientes potenciales a través de iniciativas en línea, y ahora más que nunca, se trabaja en fortalecimiento del marketing digital. Si bien es cierto que la construcción de inmuebles se redujo a las labores permitidas, no se observaron cambios drásticos en los plazos de entrega.

4.     Ibiza siempre ha sido un destino predilecto y con gran afluencia de gente, no solo por ocio vacacional, sino como lugar para residir. ¿Esto sigue siendo así actualmente o se ha rebajado esa “masificación” de Ibiza?

Ibiza sigue siendo uno de los destinos más apreciados por los clientes más exigentes y el análisis de los datos más actuales de los cuales disponemos dan fe de ello. Hemos observado incluso que el interés elevado en la región y en el tipo de construcción que se maneja allí, permanece a pesar de la presente coyuntura. Además, las estadísticas obtenidas a través del análisis de diferentes datos, como la cantidad de solicitudes recibidas en cada promoción según el mes, fueron realmente alentadoras.

5.     Una parte de este público que adquiere viviendas de lujo no es de España, ¿cómo consiguen conectar con clientes de otros países y hacer que confíen en sus servicios?

Efectivamente, Luxinmo Real Estate dirige la mayor parte de sus acciones de marketing a clientes procedentes de diferentes países europeos, los cuales se encuentran en su propio lugar de residencia y origen. Accedemos a ellos a través del marketing digital y de portales inmobiliarios nacionales e internacionales, donde gracias a nuestro alto nivel de actividad logramos ocupar las primeras posiciones, posibilitando un fácil acceso a nuestros servicios. Para brindar una atención personalizada y de excelencia hablamos 9 idiomas: español, inglés, holandés, ruso, sueco, noruego, francés, alemán y armenio, la mayoría a nivel nativo. Asimismo, muchos de nuestros compradores acceden a nuestros servicios a través de diferentes colaboraciones con agencias extranjeras o nacionales de gran prestigio.

6.     ¿Qué es lo que más valoran sus clientes sobre su empresa? ¿Y de las viviendas que buscan?

Sin duda la transparencia, la calidad y la confidencialidad de nuestros servicios son los factores determinantes del éxito de Luxinmo. Brindamos a nuestros clientes atención personalizada y lo hacemos en su idioma de origen. Nuestros agentes, además de conocer a la perfección la zona y el mercado con el que trabajan, son capaces de comunicarse en el propio idioma del cliente. Cuidamos cada detalle para dar un servicio de excelencia, donde compradores y vendedores sean favorecidos. Para esto último también utilizamos tecnología propia y desarrollada por nuestro equipo de informáticos.

Nuestro sistema de gestión de datos permite la actualización y el seguimiento constante de los precios, las viviendas disponibles, y todo tipo de información valiosa para brindar un servicio mucho más ajustado a las necesidades de nuestro cliente.

La calidad de los materiales de construcción, la síntesis formal, la sostenibilidad y la limpieza en el diseño, así como el aprovechamiento de las nobles cualidades del clima único del Mediterráneo en la concepción del plano original de cada inmueble, son los aspectos más valorados del tipo de viviendas con las que trabajamos. El estilo contemporáneo que poseen las edificaciones que manejamos en nuestro catálogo es muy valorado por el cliente que exige confort y lujo, sin lugar a dudas.

7.     Destacar en el mundo inmobiliario no es fácil, ¿cuáles son sus principales elementos diferenciadores para llegar al punto en el que hoy están y siendo una empresa joven?

La especialización ha sido un elemento clave para diferenciarnos. Atendemos zonas específicas, inmuebles específicos y manejamos a un tipo de cliente en específico: buscamos lugares estratégicos a los cuales expandir nuestro servicio, sin dejar a un lado las características propias de nuestra gestión, que son la excelencia, la innovación y la exclusividad. Al centrarnos en nuestra propia filosofía y en nuestro propio nicho de mercado, podemos perfeccionar cada día nuestro trabajo en una dirección objetiva, satisfaciendo así la demanda de nuestro cliente. Invertimos en I + D porque vemos en la tecnología el futuro del sector inmobiliario, pero sin dejar a un lado el trato humano, siempre cercano pero sumamente profesional. Esto, sin duda, nos distingue de nuestra competencia.

8.     ¿Parte de su estrategia siempre fue centrarse en zonas muy concretas como Costa Blanca e Ibiza? ¿Tienen pensado expandir su área de actuación a otras zonas de España?

Desde luego. Habiendo adquirido experiencia en el sector inmobiliario, trabajando directamente con las propiedades residenciales de lujo en la zona de la Costa Blanca, principalmente (Ibiza es el producto de nuestra más reciente expansión), existía un conocimiento y un dominio previo de ese mercado, sus clientes, sus exigencias y los niveles de calidad con que las más prestigiosas constructoras edifican en la zona. Desde un primer momento, optamos por la especialización en un nicho de mercado que por una parte era ya conocido, y por otra mostraba un futuro prometedor.

Nuestros mecanismos de trabajo se basan en un sistema de autogestión de las oficinas. Esto nos posibilita poseer un mayor control de dichas oficinas y, por consiguiente, permite que dediquemos tiempo y recursos a la expansión de la empresa. Nuestro objetivo a corto plazo es analizar y encontrar los mercados donde Luxinmo Real Estate podrá posicionarse y encontrar las mejores ubicaciones para las próximas oficinas.

Hemos desarrollado un sistema de trabajo que apuesta únicamente por la excelencia, basándose en la impecable gestión empresarial y en la captación constante de los mejores productos del mercado actual, por lo que Luxinmo Real Estate no tiene otro resultado previsible que la expansión.

9.     ¿Qué consejo le darían a una empresa que se inicie en la venta de viviendas de lujo?

Para empezar, en la categoría de ventas de casas de lujo hay que tener una base y un sistema de trabajo que supere con creces a las agencias convencionales, donde apuestan por el trabajo con inmuebles mucho más económicos. En la actualidad, empezar a atraer mercado de lujo partiendo desde cero es una tarea bastante difícil. Hay que crear un sistema, entender bien el mercado, la competencia, formar a un equipo capaz de atender a clientes exigentes, tener un plan de marketing e invertir en portales y optimizar tecnologías. En los últimos años hemos visto muchas agencias intentar abrirse camino trabajando en el sector, pero al cabo de poco tiempo se dan cuenta que es un campo más difícil. Muchas acaban optando por vender casas de 150.000€, abandonando el proyecto y otras han cerrado sus puertas.

Nuestro consejo sería que intentaran encontrar una empresa que ya posea un sistema bien definido, con experiencia en ese tipo de mercado para franquiciarse. En estos momentos, muchas empresas ofrecen formar parte de su equipo y quizás esta sea la mejor opción, teniendo en cuenta la situación actual.

10.   ¿Cuál consideran su mayor triunfo hasta la fecha?

Nuestro mayor triunfo hasta ahora es la aceptación por parte de nuestros clientes: la filosofía y la razón de ser del trabajo de Luxinmo Real Estate en el sector de lujo y de nueva construcción. Cada vez tenemos más clientes y promotores satisfechos y el ratio de conversión sube año tras año. Es sumamente gratificante ver a nuestros clientes contentos tras adquirir la vivienda perfecta.

También es un triunfo para mí, personalmente, haber podido reunir un equipo tan cualificado que hace posible cada uno de los logros que vemos día a día. Todo lo mencionado anteriormente no tendría ese resultado sin un equipo realmente capaz de trabajar con los clientes más exigentes.

11.   Y, por último, ¿qué mensaje les gustaría transmitir sobre la situación inmobiliaria actual y el servicio diferenciador de Luxinmo?

El mundo inmobiliario ha cambiado muchísimo con la aparición de Internet y de portales especializados en el sector. Hace unos 10 años atrás, las inmobiliarias tradicionales empezaron a extinguirse y aquellos que no se adaptaron a la era digital terminaron cerrando o bajado notablemente la facturación. Actualmente, los extranjeros no tienen que viajar a España para poder visitar las propiedades, y gracias a los portales inmobiliarios pueden ver las casas y ubicaciones, e incluso pedir a las agencias que organicen videollamadas para gestionar todo lo anterior desde sus países de origen.

El futuro está ligado a la tecnología y al marketing digital. Lamentablemente, no todas las empresas son conscientes de estos cambios y les es cada vez más difícil conseguir clientes  gran parte de ellas cierran las oficinas y empiezan desde casa como freelance.

En un futuro no muy lejano, las agencias inmobiliarias tendrán que luchar aún más en el mundo digital y cada vez será más común ver anuncios con tours virtuales, vídeos, presentación de casas por videollamadas, realidad virtual, fotos profesionales etc. Todas las agencias de cierto prestigio y facturación ya invierten en los portales cantidades que en algunos casos superan el 70% del presupuesto de la agencia y, a su vez, dichos portales cada vez posicionan más a los inmuebles con mayor calidad, obligando así a las agencias a adaptarse a sus estándares y posicionando los inmuebles con mejor descripción, fotos, planos 360º, etc.

Mi mensaje sería que las agencias presten más atención a los cambios tecnológicos y se adapten a la nueva era digital. Esto nos obligará a todos a ser mejores y más competitivos. A diferencia de otros dirigentes en el sector, yo creo que la competencia es lo mejor que nos puede pasar, porque sin ellos no podríamos estar donde estamos, nos impulsa a ser mejores y a superar lo que creíamos insuperable.

Y así cerramos nuestra entrevista con Luxinmo, ¿qué os ha parecido? Si os ha resultado interesante, no dudéis en compartirla en vuestras redes sociales.